Capitolo 2: La spina sotto l’unghia è la tua migliore amica

2019-01-15T09:00:13+00:00

Uno dei modi per attirare l’attenzione dei clienti altospendenti di cui parlavamo nell’articolo precedente (e se non lo hai già letto, ti conviene farlo prima di procedere) è quello di parlare del problema di cui nessuno sta parlando, ma che è evidente che ci sia.

Qualcosa di scomodo, un argomento evidente che, dato il clima freddo e di tensione che potrebbe generare, le persone che si occupano di gestire le prenotazioni tendono ad ignorare – ben consapevoli della sua esistenza e della pressione che provoca.

La possibilità di portare il cane al ristorante, la distanza dalla spiaggia, la dimensione delle camere  sono alcune delle principali richieste da parte dei clienti e rappresentano delle vere spine sotto “l’unghia”.

Ebbene, a volte è possibile usare questo tipo di “problemi” – chiamiamoli così – per hackerare la mente delle persone e portarle a compiere l’azione che vogliamo allontanandole dal prodotto o dal servizio vero e proprio che stiamo vendendo in quel momento.

L’approccio al problema di cui nessuno parla sposta l’attenzione da ciò che stai vendendo alla sensazione spiacevole di dover vivere quell’esperienza orribile e, di conseguenza, porta la persona a voler cambiare in meglio la situazione attuale.

Come fai per usare questa cosa?

“Semplice”.

La prima cosa da fare è collegarsi ad una condizione pre-esistente o una credenza – falsa o vera che sia – riguardo una condizione pre-esistente.

Qual è quella cosa (la spina sotto l’unghia) di cui le persone parlano in privato, in intimità, alla quale ti puoi aggrappare per agganciarli? Cosa stanno nascondendo? Qual è il problema che stanno tentando di affogare per non far venire a galla una serie di problemi ancora più grossi?

Un esempio interessante arriva direttamente da Verona. L’anno scorso girava un annuncio interessante per vendere le camere.

L’annuncio era qualcosa simile a “Una giornata a mandare mail e nessuno accetta il tuo cane? Noi non solo li accettiamo ma li accogliamo ”.

Si capisce bene che il grosso problema, la spina sotto l’unghia è la mancanza di strutture adatte ad accogliere l’amico a 4 zampe.

Non credo sia un problema relegato alla città di Verona, anzi a Nord sono molto più numerose le città e le strutture che si sono attrezzate per accogliere i cani e i loro padroni rispetto al Centro o al Sud.

Solo che le persone non ne parlano, perché andare dal marito o dalla moglie e dire “Non trovo la struttura che accoglie il nostro cane” significa far iniziare un casino. Però quando questa cosa esiste, esiste. E lo sanno entrambi.

Sicuramente lo nota di più la donna, e solitamente è lei a tirare fuori l’argomento vacanze e a ricercare la struttura giusta. L’uomo può pensarci, ma si guarda bene dal farlo presente – benché si renda conto che potrebbe essere un problema.

Tornando a noi, cos’ha fatto l’albergatore che ha scritto l’annuncio?

Ha forse agganciato i potenziali clienti parlando di quanto spaziose fossero le camere che stava vendendo? Raccontava della bellissima vista dal balcone?

Non mi sembra. Vedi in che modo è riuscito a hackerare il codice cerebrale dei potenziali clienti?

Non è “Vuoi una camera spaziosa con una vista bellissima?”.

È “Dopo una giornata passata cercando inutilmente la struttura adatta non hai ancora trovato quella giusta per te, il tuo partner e il tuo cane?”.

Se la risposta è “Sì!”, la reazione immediatamente successiva sarà “Come posso risolvere questa situazione prima che le mie vacanze vadano a rotoli?”.

E sai una cosa?

Potrebbe essere la stessa cosa che puoi fare tu con il tuo hotel per il tuo target specifico.

Qual è il problema legato all’accoglienza degli amici a 4 zampe nella tua zona di cui nessuno parla, ma che non convince a prenotare da te le persone che vuoi raggiungere? Magari è il caso della distanza dalla spiaggia. Una volta trovato quel problema e stuzzicandolo elegantemente, potrai vendere la tua soluzione specifica a quel problema con molta più facilità.

Non sarà più la tua camera che acquisteranno, ma la risoluzione al problema che tu hai avuto l’accortezza e il coraggio di mettergli sul tavolo.

E questo è solo uno dei modi che hai a disposizione per rendere consapevole della tua esistenza un certo tipo di target altospendente.

Altre chicche ti aspettano nel prossimo articolo!

Questo sito web utilizza cookie tecnici e di terze parti per garantirti la migliore esperienza possibile. Tutti i dati da te forniti saranno trattati nel massimo rispetto della privacy e delle normative europee vigenti in accordanza con il GDPR. Non venderemo mai i tuoi dati a terze parti. Acconsento